Spannend fand ich vor allem die 10 Schritte zu Pressesprecher(innen) im PR 2.0. Ich möchte die 10 Schritte nur stichwortartig wiedergeben. Wer alle lesen möchte, darf gerne dort vorbei schauen.

1. Echtzeit-Monitoring – permanent Beobachtung der digitalen Umwelt eines Unternehmens
2. Netzwerken – Zuhören und sowohl online als auch offline mit den wichtigsten Multiplikatoren vernetzen
3. Mitmachen – der Pressesprecher ist aktiv als Markenbotschafter für das Unternehmen
4. Mindset verändern – Pressesprecher müssen umdenken und Social Media Tools ganz selbstverständlich in meinen Berufsalltag integrieren.
5. Weiterbilden – Stetig die neuesten Entwicklungen beobachten, mich verändern und Neues lernen
6. Integration – Social Media ist kein Ersatz, sondern eine Ergänzung der Pressearbeit
7. Transparenz – kein Pseudonym oder Fake-Account
8. Krisen-PR
9. Persönlichkeit – authentisch und natürlich im Social Web agieren
10. Agenda-Setting – Themen setzen, Botschaften gezielt platzieren und die Reputation des Unternehmens positiv beeinflussen

Die Show ist eine wirkliche Show und spricht auch noch ein wichtiges Thema an.
Denn Social Media Marketing gilt nach wie vor noch als die Form des Marketings die sich schwierig messen lässt. Vor allem ist es immer wieder schwierig dem Chef oder dem Kunden beizubringen, dass sich der Aufwand eben doch lohnt. Olivier Blanchard hat dazu ein richtig schönes Ebook erstellt, dass in keiner Sammlung eines Online Marketers fehlen sollte.

Besser kann man es seinem Chef oder Kunden doch nun wirklich nicht erklären, oder?

Zurecht warnt er aber vor überzogener Euphorie und mahnt Unternehmen zur Besonnenheit. Dennoch bin ich – und er – immer noch der Überzeugung, dass sich jedes Unternehmen zumindest einmal zum Thema Social Media Marketing Gedanken machen sollte.

Denn immerhin folgen in den USA 51% der Twitter-Aktiven Unternehmen, Marken oder Produkten, haben 42% neue Produkte über Twitter kennen gelernt und suchen 19% über Twitter Service und Beratung. (Quelle Edison Research).
In Deutschland haben Twitter und Facebook ihre Reichweite in den letzen zwölf Monaten verdrei- bzw. verfünffacht.

Die acht Schritte zum Einstieg ins Social Media Marketing sind:
1. Zuhören und Lernen
2. Social Media Policy
3. Beteiligen
4. Selbst Twittern
5. Youtube-Seite einrichten
6. Content/Dialog-Strategie
7. Facebook-Seite einrichten
8. Reichweite erhöhen

Die Beschreibungen zu den acht Schritten kann man bei Torsten Schwarz unter http://www.absolit.de/Social-Media-Marketing.htm nachlesen.

Mir fehlen noch einige Punkte wie beispielsweise Ziele definieren.  Auch bin ich mir nicht sicher, ob der Einstieg in Twitter als erste Maßnahme für viele nicht zu schwer ist. Ich schlage oft den Einstieg mit einem Weblog vor. Das ist einfach zu bedienen und liefert schon Content für Twitter. Allerdings ist ein Weblog sicher auch aufwendiger.

Fest steht: Jeder unternehmerische Einstieg in die Social Media Welt muss gut überlegt und individuell geplant sein.

Interessant sind auch die Einsatzgebiete von soziale Plattformen im Netz: 21 der befragten Konzernen nutzen soziale Plattformen für Kommunikation und PR, 16 für Marketing und Kundenmanagement. 7 Konzerne sind dort mit dem Ziel Vertrieb und Kundenservice aktiv, 11 Unternehmen wollen mittels Facebook, Xing oder LinkedIn neue Mitarbeiter finden.

Ein Team von sechs PR-Studenten ist im Rahmen eines Lehrforschungsprojektes diesen Fragen nachgegangen und hat nun das Ergebnis der Untersuchung „Mehr Wert schaffen – Social Media in der B2B-Kommunikation“ vorgestellt.

Die Erkenntnisse aus dieser Untersuchung mündeten schließlich in zehn Fragen und Tipps für B2B-Unternehmen, die den Einstieg ins Social Web erleichtern sollen.

1. Passen Social Media zur Unternehmenskultur?
2. Möchten Sie den öffentlichen Dialog?
3. Wo kann ich meine Stakeholder im Social Web erreichen?
4. Lässt sich innerhalb der Branche ein Netzwerk aufbauen?
5. Welche Stakeholder möchten wir erreichen?
6. Denken Sie in Themen.
7. Kennen Sie das Handwerkzeug!
8. Social Media macht man nicht nebenher.
9. Stehen Sie dahinter.
10. Ist ein interner Einsatz sinnvoll?

Wer mehr Details erfahren will, möge bitte hier weiterlesen…

Das Interview ist im Vorfeld des gerade erschienen Buches „Erfolgsratgeber Neukundengewinnung“ gemacht worden, an dem ich als Gastautor zum Thema Twitter mitgearbeiter habe.

“Corporate Blogs” von Klaus Eck
“Zukunftstrend Empfehlungsmarketing” und
“Kunden auf der Flucht?” beide von Anne M. Schüller.

XIKOM Neues Marketing

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Das Portal Unternehmer.de z.B. versucht zu erklären, wozu das Social Web für den Mittelstand gut ist. Eine Herausforderung, der ich auch jeden Tag begegne.

Zunächst erlaube ich mir, die Erklärung von Social Web zu zitieren:

“Das Social Web ist ein Netz der Kommunikation. Ganz neue Kommunikationsformen haben sich in den vergangenen Jahren herausgebildet und wurden von den im Internet agierenden Menschen angenommen und mit Leben erfüllt. Das darf man nicht negieren oder herabwürdigen.

Es wird miteinander geredet, Beiträge von Menschen in Blogs und Foren werden kommentiert und an andere weitergeleitet, Fotos werden in Galerien öffentlich abgelegt. In Social Networks wie Facebook, studiVZ und wer-kennt-wen findet man alte und neue Freunde und vernetzt sich mit diesen.

Es entsteht ein Geflecht von sozialen Beziehungen und von Informationen, die ausgetauscht und bewertet werden. Auf Facebook sind aktuell 7,7 Millionen Deutsche aktiv!”

Der Autor des Beitrag sieht nun im Monitoring einen ersten Nutzen im Social Web für den Mittelstand. Man kann den Markt leicht überwachen, ob über das eigene Produkt oder die Firma gesprochen wird. Und man kann zuhören. Was sind die Themen, über die im Web gesprochen wird? Ist mein Unternehmen dabei? Gibt es Kritik oder Lob? Das ist im Social Web sehr viel leichter als früher.

Wenn man dann heraus gefunden hat, wo wer über das Produkt X oder die Firma Y redet, kann man als nächstes in die Kommunikation aktiv einsteigen – in einem Netzwerk, über ein Weblog oder über Twitter.

Eine wichtige Einsicht ist der Satz: Social Media Marketing ist Kundenbindung. Die Kunden faszinieren, aktiv einbinden und teilnehmen lassen macht sie zu treuen Kunden. Das habe ich hier schon dargestellt.

Eine Studie von Steria Mummert Consulting (via marktforschung.de) in Zusammenarbeit mit dem IMWF Institut für Management- und Wirtschaftsforschung hat nun erkannt, dass die Social Media Praxis zumindest im Vertrieb noch düster aussieht.

“40 Prozent der Fach- und Führungskräfte deutscher Unternehmen bemängeln Defizite bei der Umsetzung neuer Vertriebstrends – beispielsweise Web-2.0-Tools wie Blogs und soziale Onlinenetzwerke”.

Es seien aber weitere Investitionen in die Kundenkommunikation im Internet, um den Onlinevertrieb weiter in Richtung Social-Media-Vertrieb auszubauen.

Die Entscheider kommen also zu dem Ergebnis, dass die Einbeziehung von Social Media in den Vertrieb ein Erfolgsfaktor für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit ist. Ah ja. Dazu müssen die Vertriebsabläufe angepasst werden und das Vertriebspersonal zu Web-2.0-Experten geschult werden. Die Einsicht ist zwar richtig und überfällig, es müssen aber eigentlich keine Web-2.0-Experten sein. Es reicht der gesunde Menschenverstand aus im Umgang mit Menschen. Die Zeiten, in denen Vertriebler denken, dem Kunden einen Gefallen zu tun, wenn man ihm sein Produkt verkauft, sind endgültig vorbei. Offener, ehrlicher und direkter Umgang mit dem Kunden reicht hier schon.

Insgesamt zeigen die beiden Texte, dass sich die Unternehmenswelt mit Social Media auseinandersetzt, auch der Mittelstand. Ich sage: Weiter so!

Nun, er denkt, dass ein Weblog die klassiche Webseite ersetzen kann und damit Leben in die Online-Bude eines Unternehmens bringt. Für sehr viele Unternehmer ist die Webseite ein notwendiges Übel, das man einmal anpackt, möglichst keine aktuellen Infos einstellt, damit man es nie mehr wieder anpacken muss. Das ist zwar effizient, aber auch Unsinn. Denn so gewinnt man keine Kunden und verliert nur Besucher. Ein Weblog birgt Risiken und beschert Aufwand, ganz klar. Aber es bietet auch die Chance, sich als “Bloggender Metzger” oder “Bloggender Klempner” im Ort oder in der Stadt einen Namen zu machen. Ein Blog ist persönlich, aktuell, authentisch und lebt. Wenn man nur ein bis zweimal pro Woche einen kleinen Beitrag schreibt, und wenn es nur ein Resumee des Tagwerkes ist, gewinnt man Leser und macht vielleicht daraus Kunden.

Ein Weblog  verursacht so gut wie keine Kosten, nur ein paar Euro für das Hosting, die man aber wieder durch das Abschalten der Webseite einspart. Ein Weblog kostet nur Zeit. Klar, ein Handwerker hat nie Zeit. Aber wenn unbedingt bekannter werden möchte, neue Kunden finden möchte, muss man ein wenig Zeit investieren. Ein Blog ist eben Marketing.

In dem Artikel von Peer Wandiger findet Ihr schön aufgelistet die Vorteile und Nachteile des Weblogs für KMU. Klasse gelungen und empfehlenswert.

B2B und B2C – unterschiedliche Mehrwerte
Was bringt Twitter also einem Unternehmen? Hier muss man vom Grundsatz her zunächst unterscheiden, ob man sich im Business-to-Business (B2B) oder Business-to-Consumer) B2C Markt befindet. Im B2B Bereich ist Twitter eher ein Weg zur Bindung und Pflege bestehender Kunden. Man muss schon etwas Besonderes zu bieten haben, um andere Unternehmen via Twitter als Neukunden gewinnen zu können. Dies könnte beispielsweise im Messebereich gelingen, wo man Unternehmen als Aussteller gewinnen möchte. Aber beispielsweise im industriellen Bereich laufen die Kommunikationskanäle anders ab.

Bestehende Kunden hingegen mit Twitter zu pflegen, zu binden, ist relativ leicht – sofern man Internet-affine Kunden hat, die modernen Kommunikationsmethoden wie Twitter offen gegenüber stehen. Schnell hat man die Kunden davon überzeugt, Twitter für den Empfang von Firmennachrichten, Updates und aktuellen Infos einzurichten. Dann sendet man kinderleicht und einfach in Echtzeit z.B. Informationen zu Updates, Upgrades, neuen Releases, über aktuelle Schulungen oder andere relevante Nachrichten an die bestehenden Kunden. 

Das Softwarehaus DATEV  besitzt nur Unternehmen und Steuerberater als Kunden und informieren diese über ihr Konto http://twitter.com/datev über aktuelle Branchennews, Tipps und Tricks und Service Releases.

Wichtige Info für DATEV-Anwender: Aus Sicherheitsgründen umgehend dieses Service-Release installieren: http://bit.ly/9wROAY (Link fixed)

Ob ein Kunden bereits bei Twitter angemeldet ist, kann man übrigens schnell über die Personensuche http://www.twellow.com testen.

Anders ist die Sache im B2C Bereich. Hier kann Twitter natürlich auch für Zwecke der Kundenbindung und-pflege eingesetzt werden, hier kann der Dienst aber auch neue Kunden bringen. Dabei steht die firmeneigene Internetseite im Mittelpunkt der Aktivitäten, denn über Twitter verkauft man natürlich nicht direkt, sondern leitet die Besucher auf die Webseite und verkauft dort bzw. animiert zum Anruf oder zur Anfrage per E-Mail. Dazu gibt es mehrere Strategien. Die hängt davon ab, ob man ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen möchte, die für nahezu jeden interessant ist oder man eine bestimmte Zielgruppe ansprechen möchte.

Das “Gießkannenprinzip”
Im ersten Fall setzt man das sogenannte “Gießkannenprinzip” ein und versucht, so schnell wie möglich so viele Follower (Abonnenten des Twitter Dienstes) wie möglich zu gewinnen, die man auf die Webseite lockt. Dazu schreibt man erst mal ein paar Updates (auch Tweets genannte) , besucht andere Twitterkonten mit sehr vielen Followern und folgt einer gewissen Zahl von ihnen. Man findet unter http://www.twitcharts.de die deutschen Twitternutzer mit den meisten Followern. Innerhalb von wenigen Tagen werden viele von denen dem eigenen Twitterprofil folgen. Diese Prozedur wiederholt man mehrere Male und hat schnell einige Hundert Follower. Man kann über bestimmte Werkzeuge wie Viral Tweet Generator andere über eine Belohnung dazu einladen, eine Empfehlung abzugeben. Wenn dann eine gewisse Follower-Menge erreicht ist, startet man Aktionen wie Gewinnspiele , Testimonial-Versand oder Preisaktionen, und erreicht viele potenzielle neue Kunden. Nicht vergessen darf man den hohen Verbreitungs- und damit Streufaktor von Twitternachrichten in den Suchmaschinen. Hier erreicht man neue Kunden sogar mit Twitter, ohne dass diese direkt folgen. Bei Produkten oder Dienstleistungen, die aufgrund des hohen Preises oder der Komplexität nicht sofort zum Kauf führen, erreicht man zumindest eine höhere Bekanntheit. Als Follower sind diese Personen aber bereits mit dem Unternehmen verbunden und können langsam zur Kaufentscheidung geführt werden. Das ist Vertrieb via Twitter.

Das “Selektiv-Modell”
Wenn man nur eine bestimmte Zielgruppe erreichen und zu Kunden machen möchte, eignet sich das “Gießkannenprinzip” nicht, weil man zu hohe Streuverluste hat. Dies wäre vergleichbar mit einer Zeitungsanzeige in der Frankfurter Allgemeinen, in der für ein regional begrenztes Produkt geworben wird. Zielgruppen mit bestimmten Vorlieben oder Themenschwerpunkten findet man über die verschiedenen Twitter Suchmaschinen und -mechanismen heraus. Die beliebtesten Suchmaschinen sind die Twitter-eigene Suche http://search.twitter.com, die Twitter-Suche Twingly http://www.twingly.com und die Stichwort (Hashtag) Suche unter http://hashtags.org. Bei diesen Suchen recherchiert man nach Schlagwörtern und Themen, zu denen man Twitter-User finden möchte. Zudem gibt es mehrere Analyse Plattformen wie Mr. Tweet, die das eigene Profil begutachten und dann andere Twitter User vorschlagen, die dazu passen könnten. Den gefundenen Usern folgt man und gewinnt – wenn man interessant genug ist – schnell einen eigenen Follower. Im zweiten Schritt muss man dann auch hier die Follower immer wieder auf die Webseite locken mit Angeboten, Verlosungen oder direkter Ansprache (Direct Message).

Fazit
Wichtig bei der Neukundenakquise mit Twitter ist, dass man unmittelbar nur über die eigene Webseite an neue Kunden kommt. Man macht aus Usern zunächst Follower, die man dann auf die Webseite lockt und ihnen dort Angebote macht – regelmäßig. Mittelbar erfolgt eine Neukundengewinnung auch z.B. über die Suchmaschinen wie Google, in denen die Nachrichten verbreitet werden.
Man darf auch nicht vergessen, dass zwitschern sehr zeitaufwendig ist, wenn man es richtig und professionell machen will. Mal so eben nebenbei geht das schief. Wer Twitter im Vertrieb oder im CRM nutzen möchte, muss die Ressourcen dafür bereit stellen.