Gestern bin ich durch einen netten Anruf meiner Blogger-Kollegin Andrea Jülichs auf ihr Blog TelefonArt.de aufmerksam geworden. Es beschäftigt sich mit einem Thema, das im Marketing ganz wichtig ist und bei dem viele Unternehmer streiken oder Fehler machen: Neukundengewinnung am Telefon.
Wer nimmt schon gerne den Hörer in die Hand und telefoniert irgendwelche Listen ab, um an neue Kunden zu kommen? Alleine durch die teilweise üblcn Machenschaften diverser Call-Center ist die gesamte Branche in Verruf geraten und das Thema nicht mehr gern gesehen. Dabei kann diese Art der Akquise erfolgeich ein, wenn man ein paar Fehler vermeidet und sich vor allem gut vorbereitet.
Ein Beitrag hat mich ganz besonders fasziniert: Kundenakquise durch Telefon, Fax, Mail, SMS, Post – was ist wann erlaubt?
Andrea Jülichs beleuchtet dort ein wenig die Rechtslage bei der Telefonakquise. Hier herrscht seit den diversen Urteilen hohe Unsicherheit: Darf ich oder darf ich nicht?
Was ich hier toll finde, ist die Sichtweise von Andrea: Sie geht weniger auf den juristischen Aspekt ein, der ist durch diverse Gesetze (UWG) zu genüge abgedeckt, sonder auf die emotionale / psychologische:
„Wenn ich spüre, dass ein Interessent nicht mit mir sprechen möchte – egal, ob es mir juristisch erlaubt ist oder nicht – ist es sinnvoll, das Gespräch abzubrechen und nicht wieder anzurufen.“
Mein Tipp neben den vielen tollen Tipps, die Andrea in ihrem Beitrag gibt ist: gut vorbereiten auf jedes einzelne Telefonat. Überlegen Sie sich, was Sie sagen wollen, wie Sie anfangen, wie Sie auf Rückfragen reagieren und welches Ihre Argumente sind.
Ich bereite mich vor einem wichtigen Gespräch, ob persönlich oder am Telefon, mit XING vor. Dort hinein gehen, nac der Person, die angerufen werden soll, suchen und Hobbies, Werdegang und andere Charakterisitka, die XING preis gibt, studieren. Meisten ergibt sich ein Anknüpfungspunkt, um das Eis schnell zu brechen: Gleiche Hochschule, gleiches Hobby, gleiche Kontakte.
Sprechen Sie die Person schnell darauf an: „Ich habe bei XING gesehen, dass Sie den Herrn xyz kennen, den kenne ich ganz gut“ oder „Sie haben auch in Köln studiert? Bei welchem Professor?“. Deshalb ist XING wichtig.
Bild: TeroVesalainen / pixabay / CC0 Creative Commons
Hallo Frank,
Dein Xing-Tipp ist eine sehr gute Ergänzung. So ist die Kaltaquise nicht ganz so bitter kalt. Und die Vorbereitung eines Gesprächs vergessen leider viele. Akquise ist eigentlich nur gutes Handwerk, da gibt es wenige echte Kniffe…
Lieben Gruß
Andrea
XING nutze ich ebenfalls gerne. Damit erhöhe ich zusätzlich die Visibility bei meinem potenziellen Ansprechpartner, da er meine Präsenz auf seinem Profil bemerkt. Das macht neugierig.
Die XING-Recherche kann man nicht machen, wenn man viele „abtelefonieren“ möchte, aber häufig ist eine intensive Ansprache weniger Personen sinnvoller als die „Gießkanne“.
Bei der Kaltakquise frage ich immer als erstes, ob der andere „1 Minute Zeit für mich“ hat. Und wenn nicht, dann eben die übliche Frage, ob es z.B. nachmittags besser passt.
Liebe Grüße
Renate
… Telefon kann schon ganz schön nerven, aber ist auch effektiv. Ganz so wie beim Chinesen „Süss/ Sauer“.
Aber einmal ehrlich ein paar gezielte Telefonate bewirken wirklich mehr als die Massencalls vom Callcenter.
Wichtig: Der Anlass, warum rufe ich an. Und dann noch der übliche Vorteil, klingt altbacken ist es aber gar nicht.
Rechtlich ist das Telefonieren zwar etwas schwierig, aber na gut….. bei BtoB ist es besser als bei BtoC (Anruf bei Privatkunden) komplett verboten.
Beste Grüsse
Wolfgang
Für meine Masterarbeit muss ich mich intensiv mit dem Thema Kundenakquise beschäftigen. Dank an den Betreiber dieses Blogs für viele gute Hinweise. Da ich mich speziell mit Fußball + Marketing auseinander setzen muss, empfehle ich noch diesen Artikel http://www.marketingfish.de/news/kundenakquise/uefa-euro-2012-mit-fussball-em-marketing-mehr-verkaufen-5576/ , da dort wie in diesem Artikel schön erklärt wird, was erlaubt ist und was nicht, wenn man Kunden über die EM 2012 „einsammeln“ möchte.
Hi, was definitiv auch erlaubt ist aber nur im B2B-Bereich!!! Firmenidentifizierung über die Webseite!
Ein sehr interessanter Beitrag !!
Hallo,
wenn man Telefonmarketing betreibt oder betreiben möchte ist es wichtig zu wissen was erlaubt ist und was nicht in diesen Bereich. Denn wer Direktmarketing betreiben möchte kommt ohne Call Center Leadgenerierung nicht weiter. Vielen Dank für Ihren informativen Beitrag. Produkte, die weitgehend unbekannt sind und einen geringen Onlinesuchvolumen haben oder komplexe Produkte sind, wie hier https://groe.me/leadgenerierung-vergleich/ beschrieben, kann man noch immer am besten über die Call-Center Branche erreichen. Auch wer kurzfristig Leads benötigt, ist auf die Telefonakquise angewiesen.
Aber wenn man sich an die vorgegebene gesetzliche Richtlinien hält und die Arbeit sauber und ordentlich macht, bring es seine Erfolge.
Viele Grüße
S.Otto