Gestern bin ich durch einen netten Anruf meiner Blogger-Kollegin Andrea Jülichs auf ihr Blog TelefonArt.de aufmerksam geworden. Es beschäftigt sich mit einem Thema, das im Marketing ganz wichtig ist und bei dem viele Unternehmer streiken oder Fehler machen: Neukundengewinnung am Telefon.
Wer nimmt schon gerne den Hörer in die Hand und telefoniert irgendwelche Listen ab, um an neue Kunden zu kommen? Alleine durch die teilweise üblcn Machenschaften diverser Call-Center ist die gesamte Branche in Verruf geraten und das Thema nicht mehr gern gesehen. Dabei kann diese Art der Akquise erfolgeich ein, wenn man ein paar Fehler vermeidet und sich vor allem gut vorbereitet.
Ein Beitrag hat mich ganz besonders fasziniert: Kundenakquise durch Telefon, Fax, Mail, SMS, Post – was ist wann erlaubt?
Andrea Jülichs beleuchtet dort ein wenig die Rechtslage bei der Telefonakquise. Hier herrscht seit den diversen Urteilen hohe Unsicherheit: Darf ich oder darf ich nicht?
Was ich hier toll finde, ist die Sichtweise von Andrea: Sie geht weniger auf den juristischen Aspekt ein, der ist durch diverse Gesetze (UWG) zu genüge abgedeckt, sonder auf die emotionale / psychologische:
„Wenn ich spüre, dass ein Interessent nicht mit mir sprechen möchte – egal, ob es mir juristisch erlaubt ist oder nicht – ist es sinnvoll, das Gespräch abzubrechen und nicht wieder anzurufen.“
Mein Tipp neben den vielen tollen Tipps, die Andrea in ihrem Beitrag gibt ist: gut vorbereiten auf jedes einzelne Telefonat. Überlegen Sie sich, was Sie sagen wollen, wie Sie anfangen, wie Sie auf Rückfragen reagieren und welches Ihre Argumente sind.
Ich bereite mich vor einem wichtigen Gespräch, ob persönlich oder am Telefon, mit XING vor. Dort hinein gehen, nac der Person, die angerufen werden soll, suchen und Hobbies, Werdegang und andere Charakterisitka, die XING preis gibt, studieren. Meisten ergibt sich ein Anknüpfungspunkt, um das Eis schnell zu brechen: Gleiche Hochschule, gleiches Hobby, gleiche Kontakte.
Sprechen Sie die Person schnell darauf an: „Ich habe bei XING gesehen, dass Sie den Herrn xyz kennen, den kenne ich ganz gut“ oder „Sie haben auch in Köln studiert? Bei welchem Professor?“. Deshalb ist XING wichtig.
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