In den letzten Wochen habe ich mir häufiger Gedanken gemacht, warum viele Unternehmen aus dem B2B-Bereich glauben, dass Social Media nichts für sie ist. Natürlich ist gerade Facebook sehr Konsumentenlastig. Große Marken und Hersteller von Konsumentenware feiern dort ihre Erfolge. Doch ich bin davon überzeugt, dass Social Media – und damit ist nicht unbedingt Facebook gemeint – auch dem B2B-Sektor helfen kann.

Worum geht es bei Social Media?
Wir alle wissen, dass es bei Social Media um Offenheit, Transparenz, um den gegenseitigen Austausch und Dialog, um Bewertungen und Empfehlungen geht. Doch das gilt für den B2C-Bereich genauso wie für den B2B-Bereich. Auch die Hersteller von technischen und sogar stark erklärungsbedürftigen Maschinen, Anlagen und Produkten benötigen eine Reputation – online wie offline. Glauben Sie nicht, professionelle Einkäufer recherchieren nach Lieferanten, informieren sich in den verschiedensten Quellen und fragen nach Referenzen. Nur mit einem guten Ruf in der Branche findet man neue Kunden.

Und der Ruf ist genau das, was ein Unternehmen- egal ob B2C oder B2B – mit Social Media aufbauen kann.
Ideal ist dafür ein Weblog, in dem Artikel über Projekte, Produkte, Hintergrundinformationen oder Technische Dokumente bereit gestellt werden. Sowas nennt man heute auch „Content Marketing“. Der Interessent kommt auf das Blog, findet die gesuchten Informationen, kehrt immer wieder zurück, lernt mehr über das Unternehmen und kauft vielleicht irgendwann bei diesem Unternehmen die spezielle Maschine oder das besondere Verfahren.

Aber auch Facebook ist für B2B-Unternehmen nutzbar. Hier kann man der gesamten Welt und den Einkäufern zeigen, was man kann. Natürlich funktioniert Vertrieb im B2B-Bereich immer noch hauptsächlich über Direktkontakt. Aber wenn der Vertriebler auf einen Blogbeitrag verweisen kann, lernt sein Gegenüber seinen möglichen neuen Lieferanten als offenes, modernes und authentisches Unternehmen kennen.

Statt hier noch viel Theorie und könnte und sollte werde ich jetzt regelmäßig Beispiele von Unternehmen vorstellen, die im B2B-Bereich mit Facebook & Co. erfolgreich sind.
Ihr dürft gespannt sein.

In der Zwischenzeit würde mich schon sehr interessieren, wie Ihr die Sache seht. Vielleicht ist auch der eine oder andere Einkäufer unter meinen Lesern und erzählt den anderen, wie er nach und über neue Lieferanten recherchiert. Spielt Social Media eine Rolle?

Frank Bärmann

Frank Bärmann ist seit vielen Jahren als Social Media Experte, Marketing- und PR-Berater, Community Manager, Trainer, Dozent und Buchautor tätig. Er berät und unterstützt Unternehmen dabei, mit hochwertigem Content neue Kunden zu gewinnen.

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5 Antworten

  1. Peter Christian

    Hi,
    denke da ist viel Wahres dran. Habe in meinem Marketingleiter-Leben 2 B2B-Stationen durchlaufen, zuletzt in der IT. Dialog und Reputation sind sicherlich hier auch relevante Keywords. Eine weitere Perspektive ist es, von wortlastigen Erklärungen einer Strategie oder eines technischen Zusammenhanges, eines Kundennutzens wegzukommen. Und eine user-gerechte Bildsprache über Video zu wählen. Eine riesige Reputations- und Imagechance für B2B-Firmen. Engpaß hier: der Bogger ist der Techniker, der von seinem Technikchef gar nicht gerne für Marketingaufgaben freigestellt wird. Und: lasst die Leute ran bei Social Media/Contentgenerierung, die selbstverliebt, extrovertiert und PR-geil sind. Die machen es gerne und aktiver als die dazu „Verdonnerten“.
    Mit sozialen Grüßen
    Peter Christian

  2. Frank Bärmann

    Hallo Peter, vielen Dank für deine Einschätzung. Du hast ganz recht, Image und Reputation ist auch für B2B Unternehmen sehr wichtig. Durch die Social media Aktivitäten wird man noch mehr gezwungen, die teilweise hochtechnischen Maschinen oder Prozesse allgemein verständlich zu präsentieren.
    Und der Einkäufer will auch wissen, was das Unternehmen sonst so macht, wie es dort aussieht, wie produziert wird, etc.

  3. Philipp

    Hallo Frank, ein toller Beitrag. Ich würde sogar soweit gehen, dass die Reputation maßgeblich mittel- bis langfristig über den erfolg oder Untergang eines Unternehmens bestimmt. Präsenz auf Blogs, Foren, Twitter und Social Media Plattformen erachte ich in der heutigen Zeit nicht nur als „nice to have“ sondern als absolut erfolgsentscheidend.