Die meisten von uns kennen die Geschichte von David gegen Goliath und diese Geschichte ist tatsächlich eine perfekte Analogie für den Marketingansatz von kleinen Unternehmen und großen Konzernen.
Die Unterschiede zwischen dem Marketing in großen Konzernen und kleinen Unternehmen sind schnell vielfältig, doch darum soll es uns auch nicht gehen. Denn das Marketing großer Konzerne ist in der Regel kein gutes Vorbild für eure Unternehmen.
Als Geschäftsführer oder Geschäftsführerin einer kleinen GmbH oder als Selbständige muss es euch nämlich egal sein, wie ein multinationaler Autokonzern sein Branding durchführt. Stattdessen sollte es viel wichtiger sein, wie ihr mit euren Mitteln für euch das beste aus jeder Situation herausholen könnt.
Schließlich forderte David seinen Gegner Goliath auch nicht zum Armdrücken heraus. Doch was tat er stattdessen? Unwichtig, viel wichtiger ist, was er nicht tat: Er kämpfte nicht gegen Goliath zu dessen Bedingungen, er stellte sich ihm zu seinen eigenen Bedingungen. David überwältigte Goliath, indem er die Regeln des Spiels veränderte und sich auf seine Stärken besann.
Auf die eigenen Stärken besinnen
Deshalb wird jedes Unternehmen scheitern, dass versucht Coca-Cola oder Nike zu kopieren. Auch wenn in vielen Marketingbüchern große und global agierende Unternehmen als Beispiele verwendet werden, kann ein kleines Unternehmen nicht viel von diesen Beispielen lernen. So mag es spannend sein zu sehen, was sich multinationale Konzerne überlegen und welche Budgets hinter mancher Marketingoperation stehen, aber am Ende des Tages wird es nicht gelingen Goliath beim Armdrücken zu besiegen.
Große Unternehmen geben in der Regel viel Geld für ihre Markenbildung (Branding) durch reichweitenstarke Werbekampagnen aus. Für die meisten kleineren Unternehmen gilt: Branding ist das, was passiert, wenn man weiß, wer man sein will, und dann gleichzeitig darauf achtet, dauerhaft einen guten Job und damit auch einen guten Eindruck zu machen.
Für Branding muss ein kleines Unternehmen also kein Geld in Werbekampagnen stecken.
Auch Nike ist nicht durch breit angelegte Image-Kampagnen groß geworden. Das Unternehmen ist in kleinen Schritten aus der Laufsport-Community entstanden und zunächst durch erfolgreiche Läufer bekannt geworden. Erst als Nike schon ein relativ großes Unternehmen war, nahm die Bedeutung der Image-Kampagnen, die wir heute alle kennen, zu.
Marketing funktioniert für kleine und mittlere Unternehmen ganz anders als für große Unternehmen. Deshalb sollten sich junge, kleine und wachsende Unternehmen immer an Beispielen orientieren, die auch erfolgreich umgesetzt werden können.
Die Geheimwaffe von KMUs
Kleine und mittlere Unternehmen profitieren deshalb exponentiell von einem durchdachten Marketingkonzept. Es geht darum klug zu sein und nicht finanzstark. Deshalb müssen Sie noch besser als der große Konzern wissen, was die Merkmale Ihrer Zielgruppe sind und eben in diesem Punkt sollte jedes Marketingkonzept ansetzten. Hier erfahrt ihr ausführlich, was alles in ein eine solche Marketingstrategie gehört.
Denn die wichtigste Grundlage für ein wirksames Marketing ist, dass man genau weiß, wer die eigene Zielgruppe ist und wie ihre Probleme, Herausforderungen und Bedürfnisse aussehen.
In erster Linie geht es darum, die Zielgruppe zu definieren. Jede Zielgruppe definiert sich eigentlich durch ein gemeinsames Problem, das ihr als Unternehmen für sie lösen könnt. Hierbei ist es wichtig, die Zielgruppe so eng wie möglich zu fassen. Die meisten Unternehmen fassen ihre Zielgruppen nämlich zu weit und können sich dann nicht mehr genug auf ihre Kernkundschaft konzentrieren.
Im zweiten Schritt müsst ihr das Problem eurer Zielgruppe verstehen. Hierbei zahlt es sich aus, so weit in die Tiefe wie möglich zu gehen und nicht nur das Problem zu benennen, sondern genauer zu analysieren, was die Leute umtreibt.
Im dritten Schritt geht es dann noch darum die emotionalen Motive hinter einer Kaufentscheidung vollends zu verstehen. Denn neben den offen formulierten Wünschen und Bedürfnissen stecken hinter jedem Kauf auch verborgene emotionale Motive. Diese solltet ihr kennen, um eure Zielgruppe optimal ansprechen zu können.
Nur durch ein kluges Konzept hat David überhaupt eine Chance gegen Goliath. Macht deshalb das tiefe Wissen um eure Zielgruppe, deren Probleme, Bedürfnisse und emotionalen Motive zu eurer Steinschleuder und konkurriert endlich in einem Teich mit riesigen Fischen, ohne gefressen zu werden.
Über den Autor
Sebastian Lugert ist leidenschaftlicher Unternehmer und brennt besonders für das Thema Marketing. Er ist Autor des Buchs “Marketing mit Plan – In 10 einfachen Schritten zum erfolgreichen Marketingkonzept”. https://mission-wachstum.de/marketing-mit-plan-buch/
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