6 Wege für KMUs den Umsatz durch gezieltes E-Mail-Marketing zu steigern

Newsletter nehmen immer stärker in ihrer Bedeutung zu. Da jedoch auch die Anzahl der weltweit versandten Newsletter kontinuierlich ansteigt, müssen sich Unternehmen stets bemühen, die eigenen Newsletter so interessant und attraktiv wie möglich zu gestalten. Schließlich soll der eigene Newsletter so stark hervorstechen, dass die Kunden diesen öffnen, rezipieren und auf diesen reagieren. Durch gezielt eingesetzte und optimal erstellte und positionierte Newsletter lassen sich hohe Umsatzsteigerungen in den unterschiedlichsten Branchen realisieren.

1.  Newsletter als Visitenkarte des Unternehmens

Newsletter sind die Visitenkarten eines Unternehmens. Denn um Kunden auf die eigenen Seiten zu locken, um besondere Angebote zu präsentieren oder Neuerungen zu lancieren ist der Newsletter das optimale Medium. Dieses Medium muss jedoch nicht nur die Markenbotschaft des Unternehmens präsentieren, sondern auch den Kunden entsprechend seiner Vorlieben ansprechen. Aus diesem Grund setzen die meisten Unternehmen auf moderne Template-Systeme, um ihre Newsletter einheitlich zu gestalten und den Wiedererkennungswert zu steigern. Durch ein gezieltes Empfänger-Management und eine Segmentierung der verschiedenen Zielgruppen lässt sich dieser Prozess noch weiter verfeinern. Es gibt viele Vorteile, die für eine regelmäßige Nutzung von Newslettern sprechen. Das sind unter anderem:

Der einfache Empfang: E-Mail-Newsletter können unabhängig von der verwendeten Plattform empfangen und gelesen werden. Ob am Smartphone, am Tablet, am Notebook oder am Desktop-System: Gut gestaltete Newsletter überzeugen durch eine optimale Darstellung auf jedem Gerät.

Einfache Auswertung: Dank der verschiedenen Tracking-Technologien und Response-Möglichkeiten lässt sich die Effektivität beim Newsletter-Marketing sehr einfach auswerten. Der Erfolg einer Marketing-Kampagne kann im Bereich des Newsletter-Marketings schnell mit konkreten Zahlen belegt werden.

Sehr hohe Flexibilität: Das Newsletter-Marketing lässt sich unkompliziert und mit geringem zeitlichen, personellen und finanziellen Aufwand an die verschiedenen Zielgruppen anpassen. Eine gezielte Segmentierung des eigenen Kundenstammes ist somit einfacher möglich.

Somit können Newsletter vom Kunden sehr einfach empfangen und vor allem inhaltlich erfasst werden. Das Unternehmen kann sich durch regelmäßige und gezielte Newsletter somit problemlos beim Kunden positionieren und ein fundiertes Marken-Bild aufbauen. Das Vertrauen des Kunden in die Marke und somit auch in die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens wächst mit der Zeit deutlich an.

2.  Newsletter: Kosten / Nutzen im Vergleich

Im Vergleich zu vielen anderen Marketing-Maßnahmen kann das Newsletter-Marketing durch seine geringen Initialkosten und die geringen Kontaktkosten überzeugen. Dementsprechend einfach können Unternehmen ihr ganz persönliches Newsletter-Profil im Lauf der Zeit schärfen, verändern und korrigieren und nach der optimalen Lösung für jede Zielgruppe und jedes Angebot suchen. Im Gegensatz zu kostenintensiven Kampagnen kann das Newsletter-Marketing deutlich experimenteller betrieben werden. Kombiniert ein Unternehmen diese Möglichkeiten nun mit den sehr guten Analyse-Tools in diesem Marketing-Bereich, kann die Effektivität der verschiedenen Kampagnen problemlos und einfach bewertet und miteinander verglichen werden.

Eine experimentelle Phase kann somit bei geringem Kosteneinsatz für eine hohe Resonanz bei den Kunden sorgen und somit die Umsätze gezielt verbessern. Dank der Möglichkeit sich stets ein direktes Feedback in der Analyse der Daten abzuholen, kann jedes Unternehmen die Effektivität der verschiedenen E-Mail-Kampagnen direkt vergleichen. Die übersichtlichen Kosten für die jeweilige Kampagne erlaubt zusätzlich eine einfache Berechnung des Brake-Even-Punktes, ab welchem eine Kampagne positiv beschlossen werden kann. Dank der sehr niedrigen Hürden lässt sich somit ein sehr hoher Nutzen bei nur geringen Investitionskosten erzielen. Aus diesem Grund sind Newsletter vor allem für KMUs eine gute und einfache Möglichkeit mit geringem Marketing-Budget große Erfolge zu erzielen.

3. Den Newsletter zur Kundenbindung nutzen

Newsletter lassen sich hervorragend an die jeweiligen Kunden anpassen. Hierzu ist es allerdings notwendig, dass Sie die Kundendaten aus Ihrem Customer Relationship Management (CRM) in Ihr Newsletter Tool übertragen. Nur so kann der Newsletter gezielt eingesetzt werden, um die Kundenbindung zu erhöhen. Ein gutes Beispiel wurde im Blog bereits erwähnt. So fängt man Kunden wieder ein… zeigt ein perfektes Beispiel für ein gelungenes und vor allem zielgerichtetes Newsletter-Management mit direkter Kundenansprache. KMUs können auf zwei verschiedene Wege diese Form des Newsletter-Marketings betreiben.

Der Follow-Up Newsletter als Marketing-Tool

Abhängig von einer bestimmten Aktion des Kunden, sei es die Eintragung in den Newsletter oder der Kauf eines Produkts kann eine Reihe von Follow-Up Newslettern initiiert werden. Diese werden jeweils nach festgelegten Fristen aktiviert und an den Kunden zugestellt. So kann der Kunde nach Feedback zum Produkt gefragt werden, der Kunde kann bei einem abgebrochenen Einkauf nochmals an den Warenkorb erinnert oder über ähnliche Produkte informiert werden. Je feiner diese Tools eingestellt werden, umso effektiver ist die Ansprache an den jeweiligen Kunden. Diese Newsletter sind nicht einer bestimmten Zielgruppe zugeordnet, sondern können einfach und unkompliziert an die verschiedenen Aktionen und Handlungen des Webseiten-Besuchers angegliedert werden.

CRM und Newsletter: Eine gute Symbiose

Durch die Anbindung des Newsletter-Versands an das Customer Relationship Management können die Newsletter noch viel effektiver eingesetzt werden. So können Kunden beispielsweise mit besonderen Angeboten gelockt und geködert werden, die zu Ihrem bisherigen Kaufverhalten passen. Auch ist es durch eine solche Anbindung besonders einfach die Kunden im Newsletter persönlich anzusprechen und somit den Effekt des Newsletters nachhaltig zu erhöhen. Wichtig ist in jedem Fall, dass die Kunden-Datenbank so informativ und umfassend wie möglich gestaltet wird, um ein möglichst breites Feld an Möglichkeiten für die Newsletter-Personalisierung zu bieten. Somit kann sich der Umsatz in vielen Branchen erheblich steigern lassen. Denn Kunden schätzen die Form der persönlichen Ansprache besonders stark und reagieren auf Sonderaktionen und Sonderangebote mit persönlichem Bezug deutlich stärker.

4. Mehr Umsatz durch Segmentierung

Einheitliche Newsletter an alle Kunden eines Unternehmens zu verschicken klingt zwar toll, ist allerdings in den meisten Fällen nur bedingt effektiv. Denn die meisten Unternehmen bedienen verschiedene Zielgruppen mit vollkommen unterschiedlichen Interessen. Ein gutes Beispiel sind Mode-Unternehmen. Diese vertreiben in den meisten Fällen nicht nur reine Damen-Mode, sondern auch Herren-Mode in verschiedenen Kollektionen. Die Angebote aller Bereiche in einem Newsletter zu bündeln ist weder sonderlich produktiv noch für die Kunden attraktiv. Durch die Segmentierung der Kundengruppen in einzelne Bereiche und die Erstellung spezialisierter Newsletter für die einzelnen Kundengruppen lässt sich die Effektivität der Newsletter deutlich steigern. Somit kann der Umsatz durch die Segmentierung aufgrund der höheren Aufmerksamkeitsspanne deutlich angehoben werden. Auch hier ist die Grundlage ein gutes und umfassendes Customer Relationship Management, welches eine solche Segmentierung nach den unterschiedlichsten Kriterien erlaubt. Die Kunden können nach Geschlecht, nach Einkaufsvolumen, nach Interessen oder nach verschiedenen anderen Kriterien diversifiziert und somit qualitativ angesprochen werden.

5. Sondermailings zur Umsatzsteigerung

Während die meisten E-Mail-Newsletter eine möglichst große Zahl an Kunden erreichen und diese möglichst umfassend informieren sollen, können Sondermailings eine ganz andere Rolle einnehmen. Normale Newsletter sollen die verschiedensten Funktionen erfüllen. Sie sollen Produkte verkaufen, Kunden informieren, Kunden binden, neue Kunden generieren und im Idealfall das Image des Unternehmens deutlich aufwerten. Sondermailings hingegen konzentrieren sich im Regelfall auf genau eine Funktion. Sie können somit sehr gezielt eingesetzt werden, um beispielsweise ein bestimmtes Produkt zu bewerben oder bestehende Kunden zu binden. Bewährt haben sich auch Newsletter, die zu bestimmten Anlässen versendet werden, wie beispielsweise ein Newsletter zu Ostern oder Weihnachten. Viele weitere Ideen für Anlässe, sie sich für Sondermailings eignen, finden Sie in dieser Newsletter Vorlagen Galerie.

Sondermailings stechen in der Regel sowohl durch ihre Aufmachung als auch durch ihre Positionierung aus der Masse der sonstigen Newsletter hervor. Aus diesem Grund werden solche Aktionen immer nur mit einem eingeschränkten Kundenkreis und mit einer zeitlichen Limitierung eingesetzt. So nutzt sich der Effekt eines Sondermailings nicht ab, sondern kann mit weiten Abständen weiterhin genutzt werden. Durch eine klare Abgrenzung zu den sonstigen Newslettern des KMUs kann das Sondermailing die Aufmerksamkeit der Leser noch stärker fesseln, kann somit effektiver wirken und den Umsatz in die Höhe treiben.

6. Newsletter als Feedback-Generatoren verwenden

Viele Unternehmen reagieren selten bis überhaupt nicht auf das Feedback ihrer Kunden. Wie bereits im Blog im Jahr 2008 berichtet wurde, kann das fehlende Feedback jedoch schnell zu Problemen führen. Vor allem, da die Marktmacht der Kunden und deren Einfluss in den letzten Jahren nochmals deutlich angewachsen ist. Doch auch in der heutigen Zeit ist das Problem aktueller denn je. Viele Unternehmen bieten beispielsweise ihre Newsletter nur als NoReply-Absender an. Den Kunden wird somit ein direktes und schnelles Feedback direkt aus dem E-Mail-Programm verwehrt. Dabei ist es eine so einfache und effektive Möglichkeit, um die Reaktionen der Kunden zu bündeln und diese gezielt zu bearbeiten. Gerade das Feedback auf Newsletter kann schließlich einige wichtige Ergebnisse produzieren:

Allgemeines Unternehmens-Feedback: Der Empfang des Newsletters kann den Kunden dazu bewegen ein direktes Feedback abzugeben, ohne den Newsletter selber zu beachten oder auf diesen Bezug zu nehmen. Dieses Feedback kann sowohl positiv als auch negativ ausfallen und sollte vom Unternehmen angenommen werden. Hier kann sich die Wirkung der Außendarstellung eines Unternehmens im direkten Feedback niederschlagen.

Feedback auf Angebote: Die Kunden können auf diesem Weg Feedback zu erworbenen oder erwünschten Produkten liefern, können somit einen direkten Austausch über Angebote und Dienstleistungen befördern und somit die Strukturierung und Aktualisierung der eigenen Angebotspalette verbessern.

Feedback zur Kampagne: Bei großangelegten Werbekampagnen, welche beispielsweise durch Newsletter unterstützt werden, können Kunden ein direktes Feedback zur gesamten Marketing-Kampagne abliefern. So lassen sich Schwerpunkte der Kampagne bei ausreichender Resonanz verschieben und gegebenenfalls anders wichten.

Feedback zum Newsletter: Das Feedback zum Newsletter selber ist die wohl direkteste Form des Feedbacks. Kunden können positiv und negativ auf den Newsletter reagieren und somit ein direktes Echo an die Verantwortlichen abliefern. Somit kann nicht nur der eigentliche Newsletter bewertet werden, sondern auch seine Akzeptanz bei verschiedenen Zielgruppen.

All diese Möglichkeiten lassen sich viele Unternehmen entgehen. Die Hemmschwelle für ein direktes Feedback liegt bei Newslettern deutlich niedriger, als wenn sich User oder Kunden zunächst auf einem Portal anmelden und dort ihr Feedback abgeben müssten. Dank Antwort-Funktion im E-Mail-Programm kann das ganz persönliche Feedback in wenigen Minuten erstellt und differenziert ausgearbeitet werden. Dies erhöht den Nutzen der Newsletter für Unternehmen nochmals deutlich.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie ein gutes Newsletter-Marketing die Umsatzzahlen eines Unternehmens in die Höhe treiben kann. Wichtig ist vor allem der sehr gute Kosten-Nutzen-Faktor, welcher besonders in kleinen und mittelständischen Unternehmen eine wichtige Rolle spielt. Im Gegensatz zu vielen großen Marketing-Kampagnen kann der Nutzer beim Newsletter-Marketing mit geringem Einsatz-Kapital eine große Resonanz erwarten und diese Resonanz vor allem direkt und schnell auswerten. Die Kombination der oben genannten Vorteile und Methoden in einem gezielten und strukturierten Marketing-Plan erlaubt es den verschiedenen Unternehmen die eigene Effektivität zu steigern und die Unternehmens-Umsätze gezielt zu forcieren und zu optimieren.

Dies ist ein Gastartikel von Michelle Büchler, Business Development Managerin D-A-CH bei Mailify

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