Ohne Kunden, keine Knete. Das laufende Jahr wird zweifelsohne hart – das kann man mittlerweile an jeder Straßenecke hören. Das größte Problem ist aber wahrscheinlich das Ausbleiben neuer und auch alter Kunden. Vor allem für kleine und mittlere Unternehmen wird es schwer, effektive und gut messbare Marketingmaßnahmen zu finden.

Die Gelben Seiten als althergebrachtes Marketingmittel haben dabei ausgedient – Denn wie wäre es, wenn kleine Computerfachhändler, Telefonanlagenspezialisten oder mittelständische Catering- und Eventagenturen ihre Neukunden einfach auf Knopfdruck bestellen könnten?

Das sogenannte Lead-Marketing-Modell bietet vor allem kleineren Unternehmen genau diese Möglichkeit. Dabei werden online aktuelle Kaufanfragen gegen eine geringe Gebühr an Fachhändler vermittelt. So können Händler und Dienstleister qualifizierte Neukunden mit einem echten Kaufinteresse gewinnen und neue Vertriebskanäle für ihre Produkte erschließen.

In den USA gehört die Vermittlung so genannter „Leads“, bereits zu den beliebtesten Marketingaktivitäten. Laut IDC Tech Marketing Barometer 2008 investieren amerikanische Unternehmen derzeit den größten Teil ihres Online-Marketingbudgets in den Kauf „heißer Leads“- und auch in Europa setzen immer mehr Händler auf diese Möglichkeit der Neukundengewinnung.

Seit Ende 2008 bietet die Internetplattform Käuferportal erstmalig auch deutschen Mittelständlern die Möglichkeit, Lead-Marketing zu betreiben. Das Unternehmen mit Sitz in Berlin-Mitte vermittelt gegen einen produktspezifischen Festpreis  Kundenanfragen aus dem B2B-Bereich an Fachhändler aus seinem Netzwerk.

Das dahinterstehende Prinzip ist einfach zu erklären. Sucht ein mittelständischer Unternehmer beispielsweise einen neuen Kopierer für sein Büro oder möchte eine größere Veranstaltung von einer Eventagentur organisieren lassen, kann dieser auf der Internetseite des Online-Dienstes in 3 Minuten einen Fragebogen ausfüllen. Die Anfrage wird von dem Team auf ihre Ernsthaftigkeit überprüft und an die passenden Fachhändler aus seiner Region weitergeleitet. Der Suchende erhält anschließend drei vergleichbare Angebote von Fachhändlern und Dienstleistern aus seiner Nähe und spart sich  so die zeit- und kostenaufwändige Recherche im Internet oder Branchenbüchern.

„Fachhändler kaufen dabei aber nicht die „Katze im Sack“. Sie erhalten von unserem Team eine Benachrichtigung, dass eine Anfrage zu ihrem Produktportfolio passt und können anschließend entscheiden ob sie den Kontakt zum Kunden kaufen möchten oder nicht. Das macht das Lead-Marketing zu einer gut kontrollier- und messbaren Maßnahme zur Neukundengewinnung.“, sagt Robin Behlau, einer der Geschäftsführer der Beko Käuferportal GmbH.

Bislang wurden über das Portal mehr als 1.600 Anfragen vermittelt und an die über 700 deutschlandweiten Fachhändler weitergeleitet. Die Produktpalette des Online-Dienstes umfasst derzeit 18 Produkte aus der Bürotechnik sowie Dienstleistungen. Von Kopierer über Eventagenturen und Videoproduktionsfirmen bis hin zu Telefonanlagen und Tresoren, lassen sich mittlerweile Anfragen auf Käuferportal.de stellen.

Der feste Vermittlungspreis variiert dabei von Produkt zu Produkt und kostet beispielsweise 26€ für eine Kopierer-Anfrage – eine Investition die sich  rechnet. „Schließlich bietet das Lead-Marketing kleineren Unternehmen auch im Krisenjahr 2009 die Möglichkeit, auf Knopfdruck Neukunden in ihrem Geschäft begrüßen zu können.“, meinte Behlau abschließend.

Anhand des Erfolges am Beispiel von Käuferportal ist es also wahrscheinlich, dass sich das Lead Generation Modell bald auch in Deutschland etablieren wird und sich auf langer Sicht zu den erfolgreicheren Marketingstrategien zählen werden kann- den Krisen zum Trotz.

Gastbeitrag von Sara Chahrrour.

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