Die Auflegung eines Partnerprogramms stellt eine der effektivsten Möglichkeiten dar, Verkäufe über das Internet zu generieren, auch für kleine und mittlere Unternehmen (KMU). Das sogenannte Affiliate-Marketing (engl.: affiliate – eng verbunden sein, angliedern) setzt auf die Gewinnung von Vertriebspartnern im Internet, die Links aus dem Partnerprogramm auf ihren eigenen Websites publizieren und für jeden über diese Links vermittelten Verkauf eine Provision erhalten. Je nach Art des verkauften Artikels kann vom Betreiber des Partnerprogramms eine feste Vergütung bezahlt oder ein bestimmter Prozentsatz an den Partner ausgeschüttet werden. Möglich ist es auch, Partnerprogramme zum Aufbau eines Newsletterstamms aufzulegen. In diesen Fällen erhalten Partner meist eine feste Vergütung, sobald sich ein Interessent über einen Partnerlink in den Newsletterverteiler einträgt.

So funktioniert Affiliate-Marketing

Wer mit dem Gedanken spielt, selbst ein Affiliate-Programm aufzulegen, sieht sich einem gewissen technischen Aufwand gegenüber. Jedem gewonnenen Partner muss eine eindeutige Tracking-ID zugeordnet werden, um die generierten Umsätze zweifelsfrei nachvollziehen zu können. Auch ist es sinnvoll, den Partnern einen automatischen Linkgenerator zur Verfügung zu stellen, der die jeweilige Tracking-ID in die Partnerlinks einbettet, um einen korrekten Zählerstart zu gewährleisten. Jeder Partner sollte seine Umsätze und Provisionen jederzeit in seinem Partnerkonto einsehen können und nach genau definierten Regeln zuverlässig seine Auszahlungen erhalten. Leider scheuen gerade KMU vor diesen Herausforderungen zurück, da sie sich die technische Umsetzung oft nicht zutrauen.

Auch grafisch sollten sich Partnerprogrammbetreiber einiges einfallen lassen, wenn es um die Gestaltung der Werbemittel geht, die sie ihren Partnern zur Verfügung stellen. Obwohl auch einfache Textlinks schon gute Verkaufserfolge aufweisen können, wünschen sich viele Publisher attraktive Banner und Flash-Animationen in verschiedenen Größen, die sie in Header, Footer oder Sidebar ihrer Blogs und Websites einbauen können. Diese dürfen nicht zu aufdringlich wirken, jedoch auch nicht zu übersehen sein, weshalb sie am besten von professionellen Werbegrafikern erstellt werden sollten. Nach einem Klick auf das Banner sollte der Kunde genau das finden, was er erwartet: das beworbene Angebot. Hierdurch steigen die Verkaufschancen und damit auch die Zufriedenheit des Publishers. Den größtmöglichen Erfolg erzielt Affiliate-Marketing, wenn es gelingt, die Betreiber themenrelevanter Seiten als Partner zu gewinnen, denn dadurch steigen die Umsätze signifikant. Klar: Küchengeräte verkaufen sich über eine Koch- oder Haushaltsseite wesentlich besser, als über eine Auto- oder Pferdeseite.

Worauf Partnerprogrammbetreiber achten sollten

Viele KMU betreiben einen großen Aufwand für die Suchmaschinenoptimierung ihrer Website und sind sehr zufrieden, wenn sie bei Google auf für sie wichtigen Suchbegriffen (Markennamen) ganz oben stehen. Dies ist ein organischer Umsatzbringer, in den die Teilnehmer des Partnerprogramms keinesfalls eingreifen sollten, weshalb es sinnvoll ist, derartige SEM-Strategien im Rahmen der Geschäftsbedingungen zu untersagen. Ebenfalls empfehlenswert ist es, an die Inhalte von Partnerwebsites gewisse Anforderungen zu stellen. Partnerseiten sollten in jedem Fall frei von illegalen Inhalten sein, um den Ruf der beworbenen Produkte nicht zu beschädigen und die Website des Betreibers nicht in suchmaschinentechnisch schlechte Nachbarschaft zu bringen. In jedem Fall ist es lohnenswert, die Bedingungen für das Partnerprogramm genau zu formulieren und sie durch einen Anwalt für Internetrecht überprüfen zu lassen, besonders im Hinblick auf eventuelle Haftungsfragen, die von Gerichten schon öfter zuungunsten des Betreibers entschieden wurden.

Affiliate-Marketing für KMU – so gelingt der Einstieg

Kaum ein kleines und nur wenige mittelständische Unternehmen verfügen über die technischen und finanziellen Mittel, um ein gut funktionierendes Partnerprogramm aus eigener Kraft zum Erfolg zu führen. Dennoch haben auch KMU die Möglichkeit, die Vorteile von Affiliate-Marketing für sich zu nutzen. Möglich machen es Netzwerke wie zanox.de, superclix.de oder affili.net, die Betreiber und potenzielle Partner zusammenführen und bereits über entsprechende technische Ressourcen zur mühelosen Umsetzung eines neuen Partnerprogramms verfügen. Alles, was die Betreiber dazu tun müssen, ist es, sich bei einem der Netzwerke anzumelden und die entsprechenden Werbemittel zur Verfügung zu stellen. Um die Umsetzung und Abwicklung kümmern sich dann die Netzwerkbetreiber, die bereits Tausende von Partnerprogrammen betreuen und über die entsprechenden Erfahrungswerte verfügen.

Der Nutzen von Affiliate-Marketing für KMU

Kleine und mittlere Unternehmen, die das Internet als Vertriebskanal nutzen möchten, haben mit Affiliate-Marketing sehr gute Möglichkeiten, schnell an Bekanntheit zu gewinnen und dadurch steigende Umsätze zu erwirtschaften. Dabei ist der finanzielle Aufwand, verglichen mit der Beschäftigung von Offline-Vertretern oder Social-Media-Beauftragten, verschwindend gering. Mühelos findet die Werbung ihren Weg auf viele zumeist themenrelevante Websites, und das ohne die Notwendigkeit, viel Geld in Anzeigen mit Klickvergütung zu investieren.

Über den Autor
Frank Elsenbruch arbeitet im Bereich Online-Marketing für die Scopevisio AG aus Bonn. Er beschäftigt sich u.a. mit den Themen Affiliate-Marketing, Unternehmenssoftware, Suchmaschinenoptimierung und veröffentlicht regelmäßig Artikel zu diesen Themen. Scopevisio entwickelt und vertreibt Online-Unternehmenssoftware für die Bereiche Buchhaltung, Faktura und CRM.

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